campaign-notification campaign-notification

Cum sa triplezi eficienta unei echipe intr-o luna

Publicat de UTILBEN27/02/2019

Îmi aduc aminte cu emoție și bucurie de acea zi specială de 29 iulie din anul 2016. A fost una dintre cele mai fericite zile din viața mea de antreprenor.

Cum să triplezi eficiența unei echipe într-o lună. Interviu cu Ruben Marian, fondator și CEO al companiei UTILBEN.


Ziua X - 29 iulie 2016

Îmi aduc aminte cu emoție și bucurie de acea zi specială de 29 iulie a anului 2016. A fost una dintre cele mai fericite zile din viața mea de antreprenor. Totul vibra de bucurie și emoție. Simțeam că puteam atinge cerul. Mă simțeam foarte recunoscător pentru echipa grozavă din care făceam parte și pentru faptul că aveam o viziune și o direcție clară legată de viitor. Simțeam că fac parte dintr-o echipă de super-eroi!

Toți colegii erau cu zâmbetul pe față.

echipa utilben

A fost ziua în care am depășit un record major. A fost prima lună din istoria companiei UTILBEN când am atins un procent de conversie între cereri și contracte de 6%. Timp de 8 ani, nu am reușit să depășim 2%. Atunci, am învățat că secretul atingerii potențialului maxim al unei echipe este stabilirea unei ținte clare și măsurarea zilnică a progresului.

stabilirea tintei Utilben

Care era provocarea noastră?

Provocarea Utilben

Problema era că procentul nostru de conversie (raportul între cereri și contracte) era foarte mic, de doar 2%. Aveam multe cereri, însă încheiam prea puține contracte. Oamenii erau demoralizați și obosiți. De 8 ani, toată echipa muncea din greu, însă nu reușeam să depășim acel procent mic de conversie. Am înțeles că problema era internă.

Munceam mult, însă rezultatele nu erau pe măsura muncii depuse. Am înțeles că activitatea în sine nu înseamnă progres.

Asumarea responsabilității.

Am înțeles atunci că responsabilitatea mea ca lider este să aleg ținta și să mențin oamenii focalizați pe ea, că rolul meu de lider al unei echipe performante este:

  • Să aleg ținta, iar 50% din timp să fie alocat pentru gândire și strategie.
  • Să țin oamenii focalizați pe țintă, iar 50% din timp să fie alocat pentru lucrul cu oamenii-cheie.

Obiectivul unui lider eficient

O echipă performantă are nevoie de o viziune clară asupra țintei și de menținerea concentrării pe țintă, pentru a trece la următorul nivel de performanță.

Alegerea țintei.

alegerea tintei

Am hotărât atunci că vrem să creștem procentul de conversie, de la 2% la 5%, într-un singur trimestru. Acesta era un obiectiv major, pentru că niciodată în istoria companiei UTILBEN nu mai reușiserăm această performanță. Știam că trebuie să facem asta, pentru a putea progresa ca echipă.

progres in cadrul echipei

Planul de acțiune.

Am avut o întâlnire cu echipa, în care le-am prezentat obiectivul de a crește procentul de conversie de la 2% la 5%. Am discutat cu echipa CE vom face, CUM vom face și DE CE este important să ne atingem acest obiectiv. Am stabilit ținta și am făcut un plan.

stabilirea unui plan de actiune

Am hotărât împreună că ne vom întâlni în fiecare dimineață, timp de 15 minute, pentru a discuta despre prioritățile fiecărui membru al echipei. Fiecare dintre noi își alegea cel mai important rezultat de atins până a doua zi. Promisiunea zilnică este cel mai important rezultat pe care îl va obține fiecare membru al echipei. Aveam nevoie să ne asigurăm că rămânem focalizați pe obiectiv.

Am stabilit și câțiva indicatori de performanță, pentru a măsura progresul: numărul de telefoane date de fiecare coleg, numărul de oferte trimise, numărul de contracte, valoarea contractelor și procentul de conversie.

Măsurarea progresului.

Măsurarea progresului este un lucru extrem de important. Înainte să cuantificăm, eu credeam că vânzătorii dau minimum 40 de telefoane pe zi. După ce am măsurat, am ajuns la concluzia că media era undeva la 20. De asemenea, am pus în fiecare birou câte un televizor, pe care se afișau în timp real acești indicatori de performanță și un clasament al vânzătorilor. Mi-am dat seama că echipa poate performa mult mai bine în contextul unui joc.

Oamenii buni trebuie recunoscuți.

planificare strategica

De la planificare la acțiune.

În acea lună, mi-am mutat biroul alături de colegii de la vânzări. În fiecare dimineață, urmăream statisticile și discutam despre priorități și provocări împreună cu echipa. În fiecare zi, am analizat obstacolele care ne împiedicau să alergăm la viteză maximă și ce ne oprește să ne îndeplinim obiectivele mărețe. Fiecare coleg își alegea o promisiune zilnică și o îndeplinea până a doua zi. Ne dădeam socoteală unii altora pentru rezultate și fiecare era responsabil să își îndeplinească promisiunea.

Oamenii care performau și care obțineau rezultate erau apreciați public. Am eliminat atitudinea negativă și comentariile negative din echipă.

Cum mi-am menținut concentrarea și echilibrul?

M-am simțit provocat și motivat să depășim un nou record. A fost nevoie să fiu foarte clar și să am încredere în mine și în oamenii din echipă. Am creat un sentiment de siguranță și încredere în echipă. Oamenii se uitau la mine și trebuia să fiu un exemplu pentru ei. În fiecare dimineață, mă trezeam la ora 05:00, pentru a mă edifica și pentru a stabilii prioritățile.

Când îmi era greu, mă gândeam la viziune, la motivul pentru care facem ceea ce facem, de unde venim și încotro mergem. Asta mă motiva foarte tare și mă punea din nou pe drumul cel bun.

viziunea corelata cu obiectivele

Cum am creat avânt și inerție în echipă? De ce e important să mărești viteza?

Pe măsură ce rezultatele începeau să apară, ne bucuram cu echipa și ne încurajam unii pe alții. Pentru că rezultatele erau transparente și vizibile de către toți oamenii din companie, a făcut ca oamenii să fie mai responsabili și să își dorească să fie în topul clasamentului. Astfel, erau recunoscuți și apreciați de întreaga organizație.

Am menținut oamenii focalizați pe țintă în fiecare zi și i-am motivat pentru a atinge acel obiectiv major.

Oamenii au înțeles că avem nevoie de progres și că trebuie să atingem un nou nivel de performanță pentru a ne fi mai ușor. După ce am început să avem primele rezultate vizibile și procentul de conversie a început să crească de la 2% la 3%, oamenii s-au entuziasmat și au început și ei să creadă că este posibil să atingem ținta.

În fiecare zi, am motivat oamenii pentru a atinge obiectivul major. Fiecare coleg își alegea o promisiune zilnică și o îndeplinea până a doua zi. Acest lucru ne-a ajutat să creăm avânt și inerție în echipă.

Când toată echipa are avânt, nu mai ai timp să te plângi de probleme.

echipa rezolva problemele

Când un tren stă pe loc și are în față o cărămidă, îi va fi greu să treacă peste ea. La 100 km/oră în schimb, un tren ar putea spulbera un zid gros de 1 metru. Este grozav să faci parte dintr-o echipă care are avânt și inerție. Simți că totul este posibil și ești motivat datorită rezultatelor. Pentru a avea avânt, este nevoie ca toți oamenii din echipă să fie aliniați la scopul suprem.

Pentru aliniere, este important ca echipa să creeze contextul potrivit. Este nevoie de un mediu pozitiv, de siguranță, de încredere, în care oamenii să fie încurajați și în care fiecare să fie apreciat pentru contribuția adusă la performanța echipei. Într-o echipă performantă, este promovat și încurajat spiritul de învingător și atitudinea pozitivă. Oamenii au nevoie ca, mai întâi, să se poată imagina câștigători înainte de a obține victoria.

Apoi, am crescut la 4% și, în final, am ajuns la 6%. Obiectivul nostru a fost să creștem procentul de conversie între cereri și contracte de la 2% la 5% și am atins 6% la finalul lunii. Oamenii au început să aibă mai mare încredere în capacitatea lor de a livra rezultate și în capacitatea echipei de a obține victoria.

Echipa de vanzatori utilben

De ce e important să demonstrezi echipei că poate să își depășească limitele?

Pentru prima dată în istoria companiei UTILBEN, am reușit să facem un salt de la 2% la 6% în ceea ce privește procentul de conversie. Asta înseamnă practic triplarea cifrei de afaceri. Toate acestea s-au realizat într-o singură luna, în care ne-am concentrat pe progres, nu pe activități.

Am înțeles atunci că, în contextul potrivit, totul este posibil.

Am înțeles că este responsabilitatea mea ca lider să aleg ținta, să creez contextul potrivit și să mențin oamenii concentrați pe țintă.

record obiectiv

Celebrarea victoriilor.

La finalul acelei luni, am dat o petrecere cu toată compania. La finalul trimestrului, am celebrat cu toată echipa la Arsenal Park, un parc de distracții cu tematică militară.

Victoriile trebuie celebrate, oamenii au nevoie să sărbătorească. Creierul nostru are nevoie de motivație.

Avem nevoie să știm că tragem tare și apoi sărbătorim. Celebrările trebuie să fie pe măsura rezultatelor obținute. La UTILBEN, muncim din greu și sărbătorim din greu.

care este secretul echipelor performante

Am înțeles că secretul echipelor performante stă în:

1. Stabilirea clară a țintei.
2. Măsurarea progresului.
3. Celebrarea victoriilor.
4. Alegerea următoarei ținte relevante pentru planul pe 10 ani.


Progresul se face prin pași mici. Câte un obiectiv major de atins pentru fiecare echipă, într-un trimestru.

Acest progres trebuie împărțit în acțiuni strategice și apoi măsurat cu ajutorul indicatorilor de performanță. Este nevoie de întâlniri zilnice de prioritizare și focalizare. Atingerea obiectivelor majore se celebrează după fiecare trimestru. Celebrarea oferă motivare echipei.


Fundamentele echipelor noastre performante:

1. Întâlnirea trimestrială.

În fiecare trimestru, ne întâlnim pentru a planifica următoarele 90 de zile. Aici, se face evaluarea ultimului trimestru și se pregătește următoarea etapă. Se alege un singur lucru ca fiind obiectivul principal al următorului trimestru și încă maximum 5 priorități.

2. Întâlnirea lunară.

Ne întâlnim lunar, ca să planificăm luna ce urmează. Această întâlnire are ca scop revizuirea lunii trecute, verificarea că suntem în grafic cu planul pentru trimestru și planificarea lunii care urmează.

3. Întâlnirea zilnică.

În fiecare dimineață, toți oamenii din fiecare echipă participă la o întâlnire de 15 minute, care îi pune pe toți pe aceeași pagină. Scopul întâlnirii zilnice este să ne stabilim prioritățile și să ne asigurăm că lucrurile merg în direcția aleasă.

4. Antrenamentul lunii.

În fiecare lună, alegem o zi dedicată învățării. Cu toții știm cât de importantă este educația pentru creșterea companiei. De aceea, este atât de important să existe o zi pe lună în care tot ceea ce se face este să se învețe lucruri folositoare.


Cum construiești o echipă performantă?

echipa furnica UTILBEN

  • Cooptează oameni de valoare.
  • Creează un mediu de încredere și siguranță.
  • Alege obiective mărețe, care să entuziasmeze echipa.
  • Măsoară progresul.
  • Antrenează-te tot timpul.

Formarea unei echipe performante este cea mai importantă lecție de învățat în arta conducerii.

Este clară ținta?

tinta UTILBEN

Scopul, viziunea și misiunea sunt articulate? Sunt în scris? Comunici constant viziunea? Înțeleg liderii viziunea? Unde nu există viziune oamenii sunt pierduți. Unde viziunea nu este clară oamenii sunt frustrați. Există o strategie clară în direcția scopului și a viziunii?


Este măsurat progresul?

masurare progresului

În echipa ta, care sunt mecanismele de verificare a progresului? Cum te asiguri că se ating rezultatele? Cum evaluezi progresul? Ai un sistem clar care să includă indicatori de performanță?


Lecții învățate din creșterea eficienței unei echipe:

  • Secretul atingerii potențialului maxim al unei echipe stă în stabilirea unei ținte clare și măsurarea zilnică a progresului.
  • Activitatea în sine nu înseamnă progres.
  • Responsabilitatea unui lider este să aleagă ținta și să mențină oamenii focalizați pe ea.
  • Timpul unui lider eficient este împărțit în: 50% pentru gândire și strategie și 50% pentru menținerea oamenilor focalizați pe țintă.
  • Oamenii buni trebuie recunoscuți. Oamenii care performează și livrează rezultate trebuie apreciați public.
  • Când îți este greu ca lider, gândește-te la viziune, la de ce faci ceea ce faci, de unde vii și încotro mergi.
  • Oamenii trebuie menținuți focalizați pe țintă în fiecare zi și motivați pentru a atinge ținta.
  • Când ai avânt ca echipă, nu mai ai timp să te plângi de probleme.
  • Am înțeles atunci că, în contextul potrivit, totul este posibil.
  • Progresul se face prin pași mici. Câte un obiectiv major de atins în fiecare trimestru.
  • Victoriile trebuie celebrate, oamenii au nevoie să sărbătorească. Creierul nostru are nevoie de motivație.
  • Unde viziunea nu este clară oamenii sunt frustrați.
  • Formarea unei echipe performante este cea mai importantă lecție de învățat în arta conducerii.

Concluzii

Într-o lume plină de provocări și nesiguranță, este foarte valoros să ai claritate și structură în gândire. Să știi de ce faci ceea ce faci, de unde vii, încotro te îndrepți. Este critic să ai ținte clare și un mecanism de măsurare a progresului. În contextul potrivit, totul este posibil.

Vă doresc mult succes în dezvoltarea de echipe performante, care să transforme România!


Despre noi

Povestea echipei UTILBEN a început în urmă cu 12 ani, de la un vis frumos, fără resurse, fără oameni, dar cu multă pasiune și perseverență. Suntem acum o echipă de 40 de tineri pasionați de excelență. Echipa de super-eroi este cel mai important activ al companiei și suntem foarte mândri de asta!

Am ajuns să fim recunoscuți drept principalul importator de utilaje grele second-hand din România și ne dorim să ajungem numărul 1 în Europa. Vrem să contribuim la o mare schimbare în România. Vrem să vedem România transformată prin afaceri făcute cu integritate și caracter. Credem că se pot face afaceri prospere și fără corupție.

Echipa UTILBEN

Scopul nostru este să contribuim la transformarea României prin afaceri făcute cu integritate și caracter.

Viziunea noastră este ca 1 din 10 utilaje grele folosite în Europa să fie vândut și servisat de UTILBEN.

Misiunea noastră este să creăm un mediu de creștere și dezvoltare prin care să adaugăm intenționat valoare oamenilor.

Vrem să creăm un mediu de creștere și dezvoltare pentru tinerii din România. Suntem hotărâți să creăm o companie grozavă, în care oamenii să vină și să se implice pentru că sunt pasionați și pentru că iubesc ceea ce fac. Visăm ca România să devină o țară în care tineri din Europa să își dorească să vină, să trăiască și să muncească.


Cu respect,

Ruben Marian

CEO și fondator UTILBEN


Contacteaza-ne

De ce servicii aveti nevoie?

Întrebări și răspunsuri

0 Intrebari

    Comentarii 0 Comentarii

    ( Intra in cont pentru a adauga un comentariu. )