Procesul de digitalizare - tranziția de la produs la client

Organizația Națiunilor Unite a efectuat anul trecut un amplu studiu pentru a determina gradul de   digitalizare a administrațiilor publice din 193 de țări. Surprinzător sau nu, România se află pe poziția 67   și pe ultimul loc dintre toate statele Uniunii Europene.

 De ce a ajuns țara noastră pe acest loc rușinos? De ce nu evoluăm, braț la braț, cu celelalte state   europene? Realitatea cruntă este că suntem încă la început de drum când vine vorba de colectarea și   analizarea datelor. Multe companii mici nu înțeleg avantajele utilizării datelor și cooptarea de analiști în   echipa lor. Este nevoie de viziune și de un număr cât mai mare de inițiative de educare în acest sens a   tinerilor și a companiilor din România, deopotrivă.

 Statisticile nu mint. Jumătate dintre firmele românești nu reușesc să atingă o cifră de afaceri de 100 de   mii de euro, deci, rămân mici. În plus, doar 1% dintre companiile autohtone reușesc să dezvolte o cifră   de afaceri de peste 5 milioane de euro. Una dintre aceste organizații de succes este UTILBEN.   Creșterea pe care am înregistrat-o, an de an, se datorează și faptului că nu ne-am lăsat conduși de   intuiție și sentimente, ci ne-am bazat pe date, pe cifre și informații exacte.

Cât de digitalizate și evoluate sunt procesele din companiile autohtone?

Cât de pregătite sunt firmele din România să se concentreze mai mult pe client decât pe produs?

În acest moment, organizațiile din țara noastră pun accent pe produsul lor, mai mult decât pe client. Procesele sunt prea puțin digitalizate și, în cel mai bun caz, se folosește un simplu sistem CRM (Customer Relationship Management), care are rolul de a îmbunătăți relația comerciant-client. Lipsesc sistemele de business bazate pe procese, proceduri, roluri și responsabilități bine definite.

Absența digitalizării ne reduce capacitatea de implementare. Degeaba avem multe idei, dacă nu reușim să le transformăm în realitate. Multinaționalele și companiile mari punctează tocmai la acest capitol și reușesc, astfel, să își surclaseze competitorii. Datele îți oferă informații complete despre parteneri, clienți și furnizori. Chiar și despre concurență. Când ai obținut un pachet relevant de date, trebuie să fii generos. Toți angajații trebuie să aibă acces la ele. Nu uita, informația înseamnă putere!

Ascultă-ți clienții, învață-le comportamentul, adună informații despre ei. Doar așa îi vei înțelege cu adevărat și vei putea să creezi produse și servicii după emoțiile și dorințele lor. Drumul trebuie să fie invers decât este în prezent. Trebuie să pleci de la client și, astfel, să ajungi la produs. Nu trebuie să cauți clienți pentru ceea ce vinzi, ci trebuie să vinzi ceea ce își dorește clientul. În acest fel, te vei diferenția de competitori și vei face trecerea de la o companie mică la una mare. Rolul datelor este fundamental aici. Doar prin digitalizare poți colecta informații relevante, care te vor ajuta să faci tranziția de la idee la realitate.

Este esențial să creăm un context bun de funcționare între oameni, procese de business și tehnologie. Trebuie să fie o dezvoltare armonioasă și cu toții să fie implicați. Practic, vei crea un ecosistem în compania ta, o nouă stare de fapt. Se renunță la statu-quo și se trece la o nouă realitate. O realitate în care lucrurile funcționează mai bine, relațiile și comunicarea sunt mai fluide, iar informația este la putere.

Cum interpretăm informațiile extrase? Ce rol are analizarea datelor în dezvoltarea afacerii?

Datele sunt critice pentru luarea celor mai bune decizii de business și pentru asigurarea continuității afacerii. Datele îți oferă o perspectivă reală asupra lucrurilor și sunt de un real ajutor dacă vrei să fii cu adevărat competitiv pe piață. În plus, dacă vrei ca afacerea ta să facă pasul de la național la internațional, acest țel înalt nu poate fi atins decât prin digitalizare.

Transformarea digitală produce doar beneficii. Procese de business mai rapide, performanță crescută și productivitate mai mare. Analizarea datelor te ajută să găsești mai repede răspunsurile la întrebările și provocările care stau în calea dezvoltării companiei tale. Vei obține o imagine de ansamblu într-un mod rapid, interactiv și accesibil. În plus, dacă deciziile într-o organizație sunt luate cu ajutorul datelor, și nu pe baza sentimentelor sau instinctului, acțiunile strategice au șanse reale de reușită.

Așa cum am stabilit deja, digitalizarea este esențială pentru crearea de produse și servicii care să rezoneze cu nevoile și dorințele clienților. Digitalizarea contribuie la reducerea considerabilă a costurilor operaționale, prin optimizare și eficientizare. Datele ne asigură un management eficient al potențialilor clienți și al celor existenți, al colaboratorilor și furnizorilor.

Creează un sistem solid, bazat pe procese, proceduri, roluri și responsabilități clar definite. Nu pot sublinia îndeajuns importanța acestui aspect pentru dezvoltarea afacerii. Toate procesele și procedurile pe care le implementezi trebuie explicate tuturor oamenilor din echipa ta, iar aceștia trebuie să le înțeleagă utilitatea și să le adopte fără rezerve. Procesele și procedurile reprezintă acel nou mod de a face lucrurile despre care vorbeam mai devreme. Sunt noile reguli ale jocului și, dacă vrei să câștigi acest joc de business, toată lumea trebuie să fie alături de tine.

Sistemul de lucru trebuie bazat pe rezultate. Nu muncim dacă nu știm ce efecte vom produce, dacă nu știm rezultatele muncii noastre. Aici intervin indicatorii de performanță sau KPI (Key Performance Indicators), așa cum sunt cunoscuți în limbaj de business. Stabilirea rolurilor și responsabilităților pentru fiecare dintre angajații tăi este o acțiune absolut necesară. Vei delega rezultatele și vei urmări progresele cu ajutorul indicatorilor de performanță. Oamenii tăi nu vor mai avea lucruri de făcut, ci rezultate de livrat. Aici este secretul creșterii productivități și obținerii unui profit considerabil mai mare. Fiecare angajat trebuie să fie responsabil pentru un anumit rezultat. Sau mai multe, bineînțeles.

Ruben Marian

CEO și fondator al companiei data-driven UTILBEN